Pozyskiwanie potencjalnych klientów jest bardzo ważne w prowadzeniu własnej firmy. Dlatego właśnie termin leadu bardzo często pojawia się w marketingu internetowym. Leady można dzielić na różne rodzaje w zależności od etapu w lejku sprzedażowym, na którym dana osoba się znajduje. Pozyskiwane są na wiele sposobów, na prztkład działaniami związanymi z SEO oraz z Google Ads.
Czym jest lead?
Lead to potencjalny klient naszej firmy. Obserwując jego działania, można domniemywać o zamiarach, które ma wobec naszej oferty. Leady traktowane są jako pewne szanse sprzedażowe. Osoba zainteresowana naszą marką lub ofertą, mimo aktualnego braku zamiaru zakupu, może zmienić swoje podejście z czasem. Dlatego warto obserwować poszczególne etapy, które przechodzi w lejku sprzedażowym i w odpowiednim momencie reagować.
Lead zawiera podstawowe dane pozostawione przez potencjalnego klienta, takie jak: imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, ale także różne inne informacje, które mogą okazać się przydatne. Pozyskiwane są między innymi przez formularz kontaktowy lub zapis do newslettera.
Sposób działania, który powinniśmy wybrać jako firma, zależy od rodzaju leadu, z którym mamy do czynienia. Nie każdy potencjalny klient jest taki sam, dlatego warto o tym pamiętać, kierując do nich swoje komunikaty lub działania.
Rodzaje i przykłady leadów
Leady dzieli się zazwyczaj na marketingowe i sprzedażowe. Dokładne wytyczne dotyczące podziału ustalone są indywidualnie w zależności od oferowanych produktów lub usług. Kryteria klasyfikowania leadów powinny być znane w całej organizacji i rozumiane przez każdego pracownika w ten sam sposób. Takie działanie pomoże uniknąć późniejszych nieporozumień lub błędnego przypisania poszczególnych leadów. Przeanalizowanie lejka sprzedażowego oraz procesu decyzyjnego potencjalnych klientów na pewno pomoże w określeniu jasnego podziału. Poniżej przedstawiamy, jak może wyglądać podstawowe rozróżnienie leadów.
Lead (zimny)
Osoba pozostawiła nam swoje dane, jednak nie do końca wiemy, co z nimi dalej zrobić. Nie przejawia zainteresowania zakupem naszego produktu lub usługi. Takie leady nie są jeszcze całkowicie klasyfikowane jako potencjalni klienci, ponieważ nie wiemy, czy przejdą na kolejny etap. Nie jest to najważniejsza grupa, jednak najliczniejsza i warto poświęcić im trochę czasu. Najlepszym sposobem jest kierowanie do nich treści edukacyjnych, mających na celu budowanie świadomości marki i zaufania do niej.
Lead marketingowy (ciepły)
Na tym etapie potencjalny klient jest zainteresowany naszym produktem lub usługą. Nadal nie jest gotowy na podjęcie decyzji zakupowej, jednak podejmuje już pewne działania. Może na przykład przeglądać lub pobierać treści dostępne na stronie dotyczącej danych produktów lub usług. Kierując dobrze dopasowane działania marketingowe do tej grupy leadów, można podtrzymać ich zainteresowanie oraz budować większą świadomość marki. Na nich należy skupić jak najwięcej uwagi w dziale marketingu. Obserwacja i analiza zachowania tego rodzaju leadów może pomóc w dopasowaniu działań, które przekonają ich do podjęcia decyzji o zakupie. Taki lead musi zostać dobrze przygotowany, aby móc przesłać go dalej do działu sprzedaży. Zbyt wczesny transfer może zniechęcić potencjalnego klienta.
Lead sprzedażowy (gorący)
W tej kategorii znajdują się osoby gotowe do zakupu. Zadają konkretne pytania dotyczące produktu lub usługi, znają już naszą ofertę oraz wykazują duże zaangażowanie w przeglądane treści. Mogą to być osoby, która proszą o wycenę danej usługi albo pobierają demo narzędzia, które oferujemy. Zazwyczaj łatwo przekonać ich do zakupu, ponieważ praktycznie są już pewni swojej decyzji.
Lead generation – sposoby pozyskiwania leadów
Lead generation to sposoby pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów, czyli właśnie leadów. Takich sposobów jest bardzo dużo. Wybór zależy od rodzaju biznesu, ale również od tego, jakie leady chcemy zdobyć. Leady można pozyskiwać za pomocą:
- SEO,
- Google Ads,
- mediów społecznościowych,
- e-mail marketingu,
- użyteczności strony (UX),
- materiałów wideo,
- webinarów lub innych spotkań i wystąpień, które mogą służyć promocji,
- opinii klientów.
W tym artykule skupiamy się jednak na dwóch, według nas, kluczowych działaniach lead generation, czyli: pozycjonowaniu strony (SEO) oraz reklamy w wyszukiwarce Google (GoogleAds).
Działania SEO a pozyskiwanie leadów
Pozycjonowanie strony jest prawdopodobnie najlepszym sposobem pozyskiwania leadów. Te działania są długotrwałe, a dobrze zaplanowana i przeprowadzona strategia może generować leady przez wiele lat. Oczywiście decydując się na takie rozwiązanie, trzeba uzbroić się w cierpliwość, ponieważ efekty często widoczne są dopiero po wielu miesiącach. Działania SEO opierają się na optymalizacji struktury strony oraz treści, która jest na niej zamieszczona. Celem jest wyższa pozycja danej strony w wynikach wyszukiwania oraz wyświetlanie się na jak największą liczbę fraz związanych z naszą ofertą.
Planowanie i wdrażanie strategii SEO
Głównym celem pozycjonowania w przypadku pozyskiwania leadów jest wypromowanie strony internetowej w wynikach wyszukiwania, co spowoduje większy ruch na stronie. Zazwyczaj osoby, wpisując frazy kluczowe, są zainteresowane tematami z nimi związanymi, dlatego też jest to idealne miejsce na wygenerowanie leadów.
Optymalizacja SEO powinna być dobrze zaplanowana. Należy przeprowadzić analizę słów kluczowych, sprawdzić aktualną pozycję witryny, przygotować strukturę strony oraz dowiedzieć się, czy nie występują jakieś błędy techniczne (na przykład przekierowania z linków na nieistniejące podstrony). Na tej podstawie można opracować strategię zarówno budowania treści, jak i linkowania.
Przygotowując stronę do prowadzenia na niej działań SEO, należy także zastanowić się, co trzeba na niej zmienić. Jakość strony ma ogromny wpływ na pozycjonowanie. Nawigacja w witrynie również powinna być zbudowana w sposób intuicyjny, aby potencjalny klient z łatwością mógł dotrzeć do potrzebnych informacji.
Wpływ fraz kluczowych na generowanie leadów
Dobór słów kluczowych jest bardzo ważny w strategii SEO. Frazy te powinny być wybrane w taki sposób, aby idealnie odpowiadać naszemu biznesowi. Na tym etapie przydatne mogą być takie narzędzia jak planer słów kluczowych, Ahrefs czy Semstorm. Warto także zastanowić, się co wpisują nasi klienci podczas wyszukiwania usług lub produktów, które oferujemy.
Frazy powinny być konkretne. Pozycjonowanie na źle dobrane słowa kluczowe może przyciągnąć osoby niezainteresowane naszą ofertą, które nie staną się leadami. Warto używać fraz z długim ogonem, czyli dłuższych (składających się z kilku słów), ale za to bardziej szczegółowych i konkretnych. Pozwolą na pozyskanie bardziej wartościowego leadu, który jest zainteresowany dokładnie tym, co oferujemy. Czasem może być to od razu lead sprzedażowy, który już jest gotowy na zakup i potrzebuje tylko małej zachęty z naszej strony.
Content marketing
Treści pojawiające się na naszej stronie są bardzo ważne. Chodzi nie tylko o zoptymalizowanie treści pod kątem SEO w taki sposób, aby roboty Google uznały je za wartościowe i wyświetliły wyżej. Istotne jest to, żeby odbiorcy, mający kontakt z tymi materiałami, także uznali je za wartościowe.
Powinno się opracować plan contentowy, w którym dokładnie rozpiszemy, jakie działania będą podejmowane. Dobrze jest zdecydować się na rodzaj contentu, który chcemy zamieścić na naszej stronie, w tym na blogu firmowym. Mogą to być treści edukacyjne i poradniki, raporty i statystyki albo porównania. W pozyskiwaniu leadów często treści są kluczowe, ponieważ potencjalny klient, zastanawiając się nad dokonaniem zakupu, często chce dowiedzieć się o naszej ofercie jak najwięcej. Pokaż mu, że jesteś ekspertem w swojej branży i zamieszczaj na stronie interesujące i wartościowe treści.
Google Ads a pozyskiwanie leadów
Kampanie Google Ads są bardzo skutecznym sposobem pozyskiwania leadów. Pozwalają trafić dokładnie do tej grupy odbiorców, na których nam zależy. Można także wybrać różne formaty reklam, w zależności od tego, do jakich osób, na jakim etapie lejka sprzedażowego, chcemy dotrzeć.
Planowanie strategii Google Ads
Podobnie jak planując działania SEO, do wprowadzenia kampanii Google Ads należy się przygotować. Trzeba przeprowadzić analizę słów kluczowych oraz przyjrzeć się reklamom konkurencji wyświetlającym się na dane hasła. Kryteria wyboru fraz są podobne jak w pozycjonowaniu – warto skupić się na tych, które mają największy potencjał na doprowadzenie do konwersji. Można także zastanowić się nad wybraniem grupy docelowej, do której będziemy kierować naszą reklamę.
Na etapie planowania trzeba także wybrać rodzaje kampanii, które będą dla nas najbardziej odpowiednie, a także zastanowić się nad wykorzystywanymi formatami reklam oraz ich treścią. W celu pozyskania leadu musimy zachęcić daną osobę do pozostawienia swojego kontaktu. Można wykorzystać do tego funkcję formularza w reklamie albo rozszerzenie kontaktu, a także zamieścić w treści reklamy Call to Action (CTA), nawołujące do kontaktu lub pozostawienia danych.
Ważne jest także zadbanie o stronę docelową, na którą potencjalny lead zostanie przekierowany. Powinna być zaprojektowana w taki sposób, aby osoba, która na nią trafi, wiedziała dokładnie, co zrobić i gdzie może zostawić swoje dane.
Analityka i optymalizacja kampanii
Wdrażając kampanię Google Ads, warto skonfigurować ją z Google Analytics, który służy analizie danych. Robiąc to, możemy śledzić ścieżkę danej osoby, a tym samym ocenić skuteczność naszej reklamy. Jeśli po wpisaniu danej frazy, ktoś zdecyduje się nie tylko kliknąć w naszą reklamę, ale także pozostawić swój kontakt, wiemy, że działania są prawidłowe. Możemy mierzyć liczbę pozyskanych przez kampanie Google Ads leadów oraz ich jakość. Nie tylko dowiemy się, ile osób pozostawiło swój kontakt, ale także ile z nich dokonało późniejszej konwersji. Zbierając dane na temat najbardziej wartościowych leadów, możemy sprawdzić ich wspólne cechy i na tej podstawie stworzyć segment odbiorców, na który będziemy kierować reklamy.
Pomaga nam to także w testowaniu reklam. Dane pokazują dokładnie, jakie działania są bardziej skuteczne, przez co możemy je optymalizować i dostosowywać w taki sposób, aby były najlepsze dla naszego biznesu. Czasami dodanie lub wykluczenie jakiś fraz albo korekta budżetu może przynieść bardzo zadowalające efekty.
W skutecznym pozyskiwaniu leadów może pomóc doświadczona agencja, taka jak nasza. Od lat z sukcesem pozycjonujemy strony internetowe naszych klientów i prowadzimy dla nich kampanie reklamowe w Google Ads.